對“營銷團隊建設與管理”的重新認識理解——參加國茂集團2011年華東營銷分會屆會議有感

    此前，由于營銷工作的特殊性，我們銷售隊伍的團隊建設管理沒有很好到位，區域市場內的業務工作，還是停留在“單打獨斗”層面，團隊合作有時已成形式，甚至于還出現1＋1<2的情況。

    時下，很榮幸參加這次國茂集團華東分會的會議，通過聆聽會議上各分公司老總的精彩發言，尤其是他們對團隊核心、建設內容與過程、管理方式與結果的闡述比較，使我對團隊及團隊建設管理有了一個比較全面而深刻的理解。一個優秀的團隊，至少應具備3個條件：1、優秀的核心； 2、完善的制度；3、卓越的團隊文化。下面，就是我對“營銷團隊建設與管理”的一些重新的淺顯認識和理解：

    一、團隊核心領導很關鍵

    無論怎樣，任何組織模式都需要以領導為核心。領導與被領導之間的區別是，領導可以創造一個良好的工作環境，帶領大家走向成功。所以，在營銷團隊的領導核心選擇上，要求會更嚴格。因為，團隊核心的工作和領導風格，將決定整個團隊建設的大方向。另外，在營銷團隊管理中，很多是體現協調合作的管理，而不是行政管理。所以，營銷團隊領導人需要良好的協調管理能力、業務能力和團隊建設意識。

    在實際工作中，有很多業績突出的業務經理，每天不停地忙碌，業績可能上來了，但其手下對工作，卻不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣，團隊的力量就沒得到發揮。當該領導調動時，團隊里就很難找到合適的頂替者。另外，有一種情況，業務經理每天忙于各種總部的報表和會議，很少參與業務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監督，團隊的建設就自然沒有得到到位執行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢？我認為可以從如下3個方面入手：

    1、樹立核心形象與威信

    很明顯，公司任命的業務經理就是團隊的領導核心。任命的依據是這個人的歷史業績，也可以理解為他的業務能力。有了業績和能力，下一步就是把業績與能力升華為威信。如何升華？就是要把自身的工作經驗傳授給團隊手下，尤其是那些業務新手。假如手下把業務經理當作教練，就沒有理由不尊重和接受他的指導。

    通常在銷售工作中，客戶對業務員進行抱怨，這是常常遇到的，這說明可能是某些工作做得不到位。這時，就是業務經理樹立威信的好時機，主動承擔手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。不過，在實際工作中，就有很多區域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的抱怨，來責怪自己的手下。這是非常失誤的！要知道，只有在工作中承擔更多的責任，才會有利于樹立核心形象與威信。

    2、創造一個良好的溝通環境

    對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨；出現問題相互推諉，可能會出現更大的問題，所有這些，其實都是溝通不夠的表現。

    我一直都相信，解決問題的辦法肯定存在。假如大家有充分的溝通合作，怎能會出現溝通障礙呢？因此，我認為有如下幾個方面的原因：A、領導核心官僚化，做事武斷，認為自己總是對的。這種情況一般出現在業務能力比較強的領導核心身上，具體表現是在團隊成員對領導人的稱呼上。假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什么“經理”、“主任”之類的，我敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢。而稱“領導”、“老大”，則次之，好就是互相稱姓名。我這里有一個例子：“聯想”老總楊元慶，為了更好地與下面的員工進行溝通，他要求每一個員工不要稱呼他老總，而是統一叫他的名字“元慶”。可想而知，“聯想”的溝通會是多么的順暢！當然，我的意思并不是要每一個團隊都必須這樣，而是可以根據各自公司的企業文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平臺，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人認為，在這樣的銷售會議中，不僅僅是要尋找市場中出現的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間進行單獨交流，這樣就可以聽到團隊成員的更多想法。C、多一些集體活動，一方面可以加強團隊成員的凝聚力和歸屬感，另一方面也可以加深相互間的進一步了解。其實，這也是團隊文化建設的一個重要且行之有效的內容。

    3、合理分工，各盡其才

    在營銷行業里，流行著這么一句話；只有優秀的團隊，沒有優秀的個人。而此刻我的理解是：優秀的團隊里，每個一人都是很優秀的。

    經過20多年的市場經濟，很多行業都進入到了相對的品牌消費時代。也就是說，營銷工作主要是在終端市場從事精耕細作。因為，大的營銷規劃，都會有公司總部營銷高層進行專門的工作指引；也就是說，營銷工作已經由“營銷英雄”時代，進入到了“制度模式”的時代。

    在這種情況下，團隊領導的日常工作，就是對區域市場的銷售任務，進行規劃、指導、監督。但是，要充分發揮團隊每一個成員的潛力，充分體現出團隊合作的一定高度，這是一件不容易的事情。一般來說，區域細分操作、分品類，這是目前比較流行的兩種分工模式，但這不能發揮出個人的特點。好的方式就是“縱橫分工”，即是在區域細分、分品類的基礎上，根據個人的業務特長，而進行跨區域、跨品類合作。比如，現場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數據整理等，這就需要團隊領導了解隊員的特長，協調好隊員的工作，以充分發揮各自的專長和才能。

    二、制度建設與執行很重要

    沒有規矩不成方圓。制度的很好建設，可以規范團隊的工作開展，以此形成一個共同的工作目標。因此，對于制度的制定，一定是需要團隊的共同討論，而不是由團隊領導自己來決定。這一點很重要！

    一般來說，制度內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且，制定出來的制度是切實可行，可以執行到位的。

    我曾了解到有這么一個營銷團隊：它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室。我認為這是很難執行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業務應酬，就不能保證這個工作時間。可想而知，這個制度的執行結果是什么。在這里，我并不是說早上8：30上班是一個錯誤，而是說明制度的可執行性。

    因此，在這里，我想以我的理解來闡述一下應該重視建立的各種制度的目的和內容：1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與出差考勤。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內容是周例會、月例會。3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其它與銷售工作相關的臺帳。4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定；經濟獎勵；提升獎勵以及公費旅游等。

    三、團隊文化建設很有必要

    俗話說：態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定著團隊效力是否1＋1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。其中，學習這一環節，尤其是團隊文化建設的重要內容，只有共同學習，才能共同進步。通過學習，可以透徹公司的銷售政策、掌握新品知識、互通彼此優勢等；通過學習，可以提振團隊的精神面貌，保證團隊的工作技能，保障團隊的溝通需要。因此，只有學習型的團隊才能取得更加優異的銷售業績。

    四、個人與團隊的共同進步很要緊

    不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認，加薪或者升職是其工作的動力之一。一支優秀的團隊，應是全面、同步給隊員提供個人進步的發展平臺。假如，在團隊中，有優秀人才，團隊就應給他相應的激勵考核。在這個時候，團隊領導就應該向公司推薦人才，并給予充分的機會培訓指導；一支優秀的團隊，應是個人與團隊的共同進步，這一點至關要緊！當然，作為個人，在團隊工作中，也應把自己的職業規劃跟團隊的業績發展同步緊密結合。

    綜上所述，營銷團隊的建設管理，需要一個既有業務能力又有團隊建設管理意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這里，我尤其感觸要緊的是，團隊的工作溝通水平和團隊的文化建設。當然，無論是團隊領導，還是團隊成員，如都能全身心地以工作為重要的樂趣，那么，它就可以讓人大可能地發揮出不可能的巨大潛能，這是營銷團隊建設與管理的根本目標和中心點，實現了，公司與個人就都能夠達到雙贏！